Jak obronić cenę w rozmowie sprzedażowej – goście Roman Kawszyn i Adam Szaran

Witaj w 139. odcinku podcastu Marketing MasterClass. Moimi dzisiejszymi gośćmi są  Roman Kawszyn i Adam Szaran, trenerzy biznesu i mówcy motywacyjnymi. Roman i Adam stworzyli firmę szkoleniową, która specjalizuje się w szkoleniu i rozwoju sił sprzedaży. Doświadczenie w szkoleniu handlowców, managerów i innych zarządzających zespołami zdobywali przez ponad 10 lat.

Razem porozmawiamy o tym, w jaki sposób obronić swoją cenę i poprawnie ją komunikować swoim odbiorcom.

Pamiętaj żeby słuchając robić notatki, te poniżej na pewno Ci w tym pomogą.

Roman Kawszyn i Adam Szaran:

1. Współprowadzą firmę szkoleniową Al Fianco Partners, gdzie pomagają managerom w rozwoju ich zespołów.
2. Specjalizują się w szkoleniu sił sprzedaży, czyli mocno stawiają na rozmowę sprzedażową.
3. Prowadzą spektakle, aby dotrzeć bardziej do handlowców. Dzięki temu rozwijają ich umiejętności i wpływają na ich motywację.

ZNIŻKA 50% na kursy online z hasłem: magdalenapawłowska
Ofertę kursów sprawdź na www.kurs.alfianco.pl/smart-seller

Cena   

1. Cenę można zobaczyć z różnych płaszczyzn: marketingowej, trade marketingowej, zarządzania, ustalania cen. 
2. Cena jest etapem prezentacji oferty, bo jest jej częścią. 
3. Zastanów się w jaki sposób przedstawić cenę w sposób konkurencyjny i aby nie była jedynym elementem oferty.
4. Ustal proces sprzedaży, w którym cena jest kwestią drugoplanową.
5. Cena nigdy nie jest najważniejsza, to klient myśli, że jest najważniejsza. 
6. Spróbuj zapytać klienta, co poza ceną jest dla niego ważne.
7. Jeśli chcesz pozyskać klienta ceną, to na starcie przegrywasz.
8. Sprzedający najpierw musi wszystko poukładać u siebie w głowie, że nie chodzi tylko o cenę. 

Zmiana podejścia do ceny i sprzedaży

1. Spójrz na sprzedaż jako proces, w którym następują kolejne etapy przygotowujące klienta do zakupu. 
2. Podczas rozmowy handlowej łatwiej poprowadzić klienta do zakupu.
3. Dostrzeż błędy wykonywane podczas rozmowy handlowej i znajdź na nie rozwiązania. 
4. Niezbędna jest zmiana mentalności handlowców, nie tylko w stosunku do ceny, ale również w jaki sposób postrzegają swój zawód oraz sprzedawanie. Jeśli traktują sprzedawanie jako “wciskanie”, to będziesz próbował walczyć ceną. Jeśli zauważysz, że Twój produkt pomaga klientowi i ma z tego korzyści, to będziesz mocniejszy w całym procesie sprzedaży.
5. Sukces w sprzedaży ma dwie nogi: Twoje nastawienie oraz umiejętności prowadzenia rozmowy sprzedażowej.  
6. Jeśli nie zastosujesz powyższej kombinacji, to pomimo najniższej ceny na rynku nie uda Ci się sprzedać
7. Uwierz w wartość swojego produkty. 
8. W głowie klienta jest wiele innych rzeczy oprócz ceny, o których Ty jako sprzedawca musisz powiedzieć. 
9. Jeśli nie dostrzegasz wartości swojego produkty, wtedy Ty też zaczynasz myśleć, że cena jest najważniejsza.
10. Szukaj przyczyny niepowodzenia w finalizacji sprzedaży, aby zobaczyć błąd, wyciągnąć wnioski i nie popełniać go w kolejnej sprzedaży.

Wartość, a cena

1. Nie przedstawiaj klientowi płaskiej ceny. Wyceń wszystkie elementy swojego produktu. Dzięki temu łatwiej będzie Ci mówić o cenie, ponieważ sam dostrzeżesz wartość swojego produktu.
2. Zbuduj ofertę na bazie wartości dostarczanej klientowi. 
3. Cena jest wynikiem tego, co oferujemy i tego, co się dzieje na rynku.
4. Pomyśl, w jaki sposób uargumentujesz swoją cenę.
5. Ukaż swoją cenę w taki sposób, aby klient zrozumiał jej atrakcyjność.

Obrona ceny w rozmowie sprzedażowej

1. Przyczyny obiekcji “to jest za drogie” i faktu, że klient nie dostrzega wartości produktu należy szukać wcześniej.
2. Błędem jest sprzedawanie na folii, czyli natychmiastowe przedstawianie oferty potencjalnemu klientowi, myśląc, że propozycja jest tak dobra, że się sama obroni.
3. Drenaż – sposób na sprzedaż poprzez badanie potrzeb. Klient inaczej odbiera ofertę, gdy chwilę wcześniej zastanawiał się nad tym czego potrzebuje. Wtedy dostrzeże wartość oferty.
4. Skup się na drugim człowieku zamiast szybko przedstawiać ofertę.
5. Handlowcy lekceważą moc badania potrzeb. Zazwyczaj zadają 2 pytania i przechodzą do oferty, przez co pokazują, jak bardzo chcą sprzedać.
6. Im bardziej chcesz sprzedać, tym bardziej klient nie chce kupić.
7. Za szybko mówimy o tym, co mamy. 
8. Aby pokazać, że jesteś inny niż wszyscy i postaw na słuchanie. Postaw klienta w centrum i wysłuchaj, co ma do powiedzenia. Dzięki temu łatwiej będzie Ci obronić cenę. Pokaż, że jest ważny.
9. Zasada obrony ceny: “Shut up”. Jeśli chcesz obronić cenę w rozmowie sprzedażowej, to się po prostu zamknij. Pozwól klientowi mówić.
10. Kiedyś dobrym handlowcem był ten, który miał “gadane”. Teraz dobrym handlowcem jest ten, który ma “słuchane”. 
11. Podczas rozmowy sprzedażowej zadaj takie pytania, których nie zada nikt inny. 
12. Pozwól klientowi dotrzeć do problemu w rozmowie z Tobą.
13. Zapytaj: na czym zależy Twojemu klientowi, co musisz zrobić, aby wybrał Twoją ofertę, czego powinienem unikać, co powinna zawierać oferta.
14. Zwróć uwagę na obszar niezadowolenia klienta: z czego nie jest Pan w pełni zadowolony, co Pana nie satysfakcjonuje. W tym momencie klient zdaje sobie sprawę, że ma potrzeby, za które jest w stanie zapłacić.

Zadawanie pytań potencjalnemu klientowi

1. Często obawiamy się zadać pytanie, co klient chce mieć w ofercie. 
2. Sprzedawca czuje strach, że klient nie doceni go jako eksperta.
3. Innym powodem jest brak umiejętności słuchania. Nie uczyliśmy się słuchać, ani stawiać drugiego człowieka w centrum.
4. Za bardzo chcemy pokazać, że znamy ten rynek i przygotowaliśmy się do rozmowy.
5. Zbyt szybka prezentacja oferty wskazuje, że jest ona standardowa, czyli niedostosowana do potrzeb danego klienta.
6. Etap badania potrzeb jest też po to, aby potencjalny klient nas polubił i chciał z nami współpracować.
7. Nie zdajemy pytań klientowi, ponieważ obawiamy się, że może on nie mieć wystarczająco dużo czasu.
8. Zostaniesz postrzegany jako ekspert, jeśli najpierw zaczniesz słuchać.

Zasady obrony ceny

1. Słuchaj klienta i postaw go w centrum.
2. Mówiąc o produkcie wzbudź chęć jego posiadania. Skup się na rzeczach ważnych dla klienta. 
3. Wymyśl model, dzięki któremu klient będzie chciał mieć Twój produkt. 
4. Model: cecha, korzyść, obraz. Zamień dany parametr produktu na konkretną korzyść, a następnie zrób wizualizację, czyli jak to będzie wyglądało w jego sytuacji, co zyska lub czego uniknie. 
5. Wykorzystaj powyższe zasady w swojej prezentacji produktu.   

Sposoby na obiekcję dotyczącą ceny

1. Im lepsza prezentacja oferty poprzedzona badaniem potrzeb, tym mniej liczy się cena. W głowie klienta pojawia się chęć współpracy.
2. Obiekcja klienta dotycząca ceny często jest błednie odbierana jako atak na nas. Mówi to, gdy jest zainteresowany, ponieważ mógłby powiedzieć, że się zastanowi. 
3. Błędne próby przełamywania obiekcji: 
   1. polemizowanie z klientem 
   2. zaprzeczanie 
   3. pokazywanie stosunku ceny do wartości 
   4. “dlaczego pan tak uważa”
   5. “czymże jest cena?”
4. Prawidłowe sposoby na przełamywanie obiekcji:
   1. Aikido – złamanie schematu. Powiedz coś, co zaskoczy klienta: przyznaj mu rację.
   2. Możesz wykorzystać słowo “nie” i powiedzieć: 
      1. “Cena tego produktu nie jest najniższa”
      2. “Wartość inwestycyjna nie jest najmniejsza”
   3. Następnie łamiesz schemat i mówisz: “i właśnie dlatego”. W kolejnym etapie zmierzasz do kluczowych wartości, przewagach, o tym, co klienta powinno najbardziej interesować.
   4. Funkcją tej metody jest uruchomienie racjonalizacji. Jeśli interesuje go produkt, pomoże mu w uruchomieniu myślenia nad sensem wydatku.   

Kod rabatowy 50% na kurs online Smart Seller: MAGDALENAPAWŁOWSKA
Ofertę kursów sprawdź na alfianco.pl

Finalna rada Romana i Adama

Nie ma urodzonego sprzedawcy. Sprzedaż to zbiór umiejętności, których możesz się nauczyć. Są narzędzia, które pomogą Waszym klientom dostrzec wartość produktów. Sprzedaż to pomoc drugiemu człowiekowi.

Kontakt z Romanem i Adamem:

• Strona internetowa: https://alfianco.pl
• Facebook: https://www.facebook.com/alfiancopartners.szkolenia/

>> Podobał Ci się ten odcinek? 

Koniecznie zostaw swoją pozytywną opinię na iTunes i Spotify oraz komentarz na moim blogu!
Powiedz znajomemu o Marketing MasterClass.

 >> Inne odcinki, które mogą Cię zainteresować: 

Dwa wielkie błędy początkujących w sprzedaży kursów online i nie tylko 

30 wskazówek, jak tworzyć, promować i sprzedawać kursy online 

Jak sprzedać kurs online?

Kontakt z Magdą:

Pełne nagrania z 3 dni szkolenia Kampania WOW 2 <Kliknij tu>

Grupa na Facebooku: Kursy Online – Strategia i Sprzedaż by Magdalena Pawłowska

Strona internetowa: www.magdalenap.com

Facebook: www.fb.com/magdalenamarketing

Instagram: www.instagram.com/magdalena_pawlowska

===============

Jeśli jeszcze nie pobrałeś Bezpłatnego Rozdziału Bestsellerowej Książki „Jedna kampania do wolności”, to możesz zrobić to TUTAJ:

www.jednakampania.pl/rozdzial

Jeśli chcesz cały SYSTEM (a jestem pewna, że chcesz!) to od razu zamów książkę TUTAJ: www.jednakampania.pl